Internazionalizzazione ibrida

Fiere digitali, consulenze da remoto, Techmission via webinar: il presidio dei mercati esteri al tempo del Covid è un terreno tutto da esplorare, con molte incognite, qualche pro e molti contro. Per le imprese una certezza: sui fronti dell’export occorre reinventarsi, sapendo che non tutto tornerà come prima. Le attività internazionali delle aziende saranno sempre più un mix tra presenza fisica, viaggi di persona, ma anche tante iniziative via web 

‘‘Gli scorsi anni le nostre delegazioni di imprenditori e manager, per un totale di circa 250 persone coinvolte nelle diverse edizioni, sono partite da Varese e da tutta la Lombardia alla volta degli Usa e della Cina, alla scoperta delle realtà più innovative al mondo: realtà che si confrontano anche sui mercati europei e che le nostre imprese devono imparare a conoscere. E per il 2021 abbiamo deciso di non fermarci perché siamo convinti del valore di questa esperienza e l’abbiamo proposta, anche in tempo di Coronavirus, in formato digitale”. Marco De Battista, Responsabile delle Aree Economiche dell’Unione degli Industriali della Provincia di Varese, racconta così l’ultima edizione della Techmission, un’esperienza alla scoperta delle aree più avanzate del pianeta per comprendere i veloci cambi di paradigma dettati dalle nuove tecnologie. Quest’anno la missione, organizzata come sempre da Univa, con la collaborazione del Digital Innovation Hub Lombardia e la guida esperta del coordinatore scientifico, il professor Marco Astuti, ha portato a metà gennaio la “delegazione digitale” in una Virtual Techmission con tappa al CES2021, l’International Consumer Electronics Show di Las Vegas. “L’obiettivo è stato quello di creare un momento di aggregazione a distanza, con lo stesso spirito delle missioni realizzate in giro per il mondo. Proprio per questo non abbiamo progettato dei webinar classici, ma chiacchierate informali tra addetti ai lavori, che potessero interagire con esperti attraverso domande e risposte”, spiega il professor Astuti. “Siamo quindi andati in onda tutte le sere del CES in diretta per commentare i principali spunti tecnologici emersi dai lavori della mostra con serate a tema, grazie a ospiti, professionisti e accademici italiani che lavorano in Silicon Valley sui temi trattati”. 

Spazio dunque alle tematiche più svariate: dal 5G, all’intelligenza artificiale, dal futuro dell’automotive, fino ai nuovi trend della tecnologia. Diversi i protagonisti coinvolti: in collegamento da Sunnyvale Domenico Di Mola (Vicepresidente di Jupiter Network); dalla Stanford University Silvio Savarese e Marco Pavone; da Palo Alto l’imprenditore seriale Maurizio Gianola; da Miami Beach il Business Futurist Alberto Mattiello. E poi ancora Massimo Pellegrino dell’Istituto Italiano di Tecnologia e Fabrizio Finocchiario, Managing Director per la Cina e il Sud-Est Asiatico di Vodafone Automotive. Il tutto con la moderazione di Astuti, di Giuseppe Catalfamo, Responsabile dell’Area Digitale dell’Unione Industriali varesina e di Giuseppe Linati, Direttore del Digital Innovation Hub Lombardia.

Quella della Techmission è una delle esperienze esemplari che raccontano come si stia evolvendo l’internazionalizzazione ai tempi del Coronavirus. Ma le imprese che hanno rapporti con l’estero come si sono confrontare con il contesto pandemico? Viaggiare, fino a pochi mesi fa, era parte determinante della vita aziendale, sia per le realtà che intrattengono rapporti commerciali con viaggi e visite, sia per quelle che molto puntano sulle attività fieristiche. L’impossibilità di viaggiare è stata al centro di un momento di confronto tra alcuni imprenditori del Gruppo Giovani di Univa, dal quale è emerso un tema interessante: in un momento come questo è la creatività a far muovere le imprese. “Tutte le realtà hanno capito fin da subito che nessuno poteva stare fermo e si sono attivate, ad esempio con le webconference e i viaggi virtuali, per mantenere i contatti. Ma non basta: è bene confrontarsi tra imprese diverse per avere nuove idee, anche a fronte dell’incertezza che abbiamo davanti e trovare nuove metodologie per arrivare al mercato, soprattutto per aziende del B2B”, ha spiegato la Presidente del Gruppo, Giorgia Munari, imprenditrice de La Termoplastic F.B.M., che produce accessori per pentole.

Comerio Ercole: “Produciamo macchinari e impianti ed esportiamo il 95% del nostro fatturato. Abbiamo, quindi, potenziato rapidamente un sistema che già usavamo: il servizio Teleservice Plus, con collegamento sicuro vpn per diagnosi e assistenze da remoto”

La necessità, in effetti, per molte imprese ha fatto virtù, accelerando anche la realizzazione di progetti, rimasti fin a questo momento nel cassetto. È il caso dell’esperienza della Comerio Ercole di Busto Arsizio, come racconta Guglielmo Comerio: “Per un’azienda come la nostra, che produce macchine e impianti e che esporta il 95% all’estero, il rapporto con il cliente è molto importante: per motivi di processo, i test sui nostri macchinari possono essere eseguiti solo in sede dal cliente dopo l’installazione. Questo aspetto è prioritario. Ma abbiamo scoperto, fin dall’inizio della pandemia, un’altra variabile: è diventato necessario ragionare dal punto di vista del cliente che non vedeva solo la nostra difficoltà nel viaggiare, ma poneva attenzione alla realtà aziendale partner nel suo complesso per capire se potesse garantire continuità nel tempo. Abbiamo, quindi, subito realizzato che questo fattore era fondamentale e distintivo, critico e, potenzialmente, di successo. Abbiamo, perciò, potenziato rapidamente un sistema che già usavamo: il servizio Teleservice Plus, con collegamento sicuro vpn per diagnosi e assistenze da remoto. Da una parte, abbiamo spostato in assistenza i tecnici trasfertisti che non potevano più viaggiare, potenziando il servizio, dall’altra abbiamo cercato nuovi strumenti, che fossero economici, facili da gestire e riparabili o sostituibili anche presso il cliente finale vista la difficoltà del poter spedire in tempi brevi pezzi di ricambio”. La scelta della Comerio Ercole è ricaduta su una tecnologia più semplice e quotidiana: “I cellulari usati come telecamere mobili e webcam in casa del cliente per poter controllare tutta la linea ed essere gli occhi nostri in loco. Stiamo però anche continuando la validazione di altri strumenti. A conti fatti abbiamo avuto riscontri positivi che ci hanno permesso di intraprendere una strada che volevamo percorrere, ma non avevamo mai preso, accelerando così i tempi”.

E per quanto riguarda, invece, il tema importate delle fiere digitali? “Molte imprese — spiega ancora Marco De Battista, a cui fanno capo le attività di internazionalizzazione di Univa — all’inizio hanno valutato come positivo il risparmio dei costi di gestione delle fiere da remoto, per poi ricredersi. Agli eventi fieristici digitali manca evidentemente un aspetto irrinunciabile: quello relazionale. Le fiere sono un modo per incontrare persone, per tessere relazioni che poi diventano rete di vendita o collaborazioni di filiera”. 

Sulla stessa linea Angela Ambrosetti del Maglificio Alto Milanese, che ha di recente partecipato digitalmente ai Monaco Performance Days, appuntamento di riferimento per l’abbigliamento tecnico: “È stato il primo evento di questo tipo a cui abbiamo preso parte. Ci sono stati diversi aspetti deboli. Il primo è legato al nostro settore: un tessuto va toccato e le foto non sono mai sufficienti a raccontarlo. Poi bisogna dire che la funzionalità della piattaforma non è stata perfetta. Infine, la preparazione all’evento: produrre i materiali digitali da caricare è stato piuttosto impegnativo. Di certo i costi sono inferiori rispetto ad un evento fisico. Così non lo rifaremmo, ma ci sono degli aspetti positivi: la nostra presenza online sul sito dell’evento dura oltre i confini temporali delle giornate di fiera e questo è un indubbio vantaggio. L’altro è quello di poter arrivare a clienti di mercati lontani, come gli Usa, che, altrimenti, non si sposterebbero”. La conclusione di Ambrosetti è chiara: “Non è da escludere che un evento del genere possa essere perfetto a completamento di uno fisico”. 

Che il futuro sia quindi nella modalità ibrida, che unisce l’evento virtuale a quello in carne ed ossa? Di certo il calendario 2021 è già denso di fiere di questo tipo. Sicuramente il tempo darà una risposta e riserverà sorprese, ma anche occasioni per chi saprà coglierle, con la creatività di cui parlava Giorgia Munari.   

LU-VE PUNTA SUL PHYGITAL

Il palmares 2020 di Lu-Ve Group è stato arricchito da due importanti “medaglie”: un premio nella categoria “Internazionalizzazione” nell’ambito di Eccellenze d’Impresa e uno nel firmamento delle Digital stars selezionate dall’Istituto Tedesco Qualità e Finanza e La Repubblica Affari&Finanza, per le aziende più attive in comunicazione digitale. Due riconoscimenti che non hanno alcuna relazione tra loro, in termini di organizzazione, ma che pure la lasciano intuire come la comunicazione sia fondamentale e strategica per l’internazionalizzazione di un’impresa. Ancor più in tempi di Coronavirus. È Fabio Liberali, Chief Communication Officer del gruppo, a spiegarci come Lu-Ve, realtà internazionale che rappresenta uno dei tre maggiori costruttori al mondo nel settore degli scambiatori di calore con 16 stabilimenti produttivi in 9 Paesi, abbia affrontato la pandemia, anche grazie alle competenze comunicative in senso lato. “Innanzitutto, va detto che da sempre per noi è importante la rete: tutte le aziende del gruppo sono interconnesse con SAP e non abbiamo mai riscontrato problemi gestionali durante la pandemia, neanche nella recente estensione di SAP a un’azienda acquisita in Finlandia”, spiega. Poi c’è il fattore tempestività. “Abbiamo uno stabilimento in Cina: l’esperienza cinese ci ha reso più consapevoli e veloci nel comprendere la portata della situazione, ma soprattutto ci ha insegnato come salvaguardare i nostri collaboratori. Poi, abbiamo subito reso modulare la nostra produzione, in maniera che le varie realtà nei vari Paesi potessero supportarsi a vicenda e rendersi interscambiabili, riducendo l’impatto dei lockdown nei vari territori, mantenendo la possibilità di fornire i nostri clienti. Questo ci ha permesso di non perdere volumi produttivi”. E per quanto riguarda la promozione pura, come ad esempio gli eventi? “Per quanto riguarda le fiere, mediamente partecipiamo a 15/20 manifestazioni di settore: anche a Wuhan, al China Refrigeration! Ovviamente, quest’anno, abbiamo dovuto confrontarci con le poche fiere digitali e ci confronteremo con il mondo di quelle cosiddette phygital o ibride. Da questa esperienza sono emerse alcune riflessioni: l’importanza di partecipare con una modalità che lasci il segno, con una sponsorship di rilevo e con campagne di comunicazione social che diano risonanza all’evento. Ma ne è nata anche una riflessione di carattere più generale: perché attendere momenti di confronto specifici? Non è meglio che l’azienda si crei un evento digitale permanente?” Del resto, le nuove idee in Lu-Ve non mancano. “Noi diciamo che la nostra materia prima è quella grigia. Durante il lockdown abbiamo promosso dei momenti aziendali fissi finalizzati proprio a pensare e condividere nuove idee. Questo fortifica il senso di appartenenza e diventa serbatoio di progetti. Abbiamo capito che fermarsi è fondamentale per andare avanti”, conclude Liberali.

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